Възстановете изоставени колички с AdWords

Тази тема е толкова популярна, че може да се намери във всеки блог относно интернет маркетинга. Освен това е толкова важно, че не може да липсва в моя блог.

Възстановяване на кошницата за пазаруване, т.е. реклама, достигаща до потребители, които вече са добавили продукта в кошницата, но не са направили конверсия.

Създаване на маркер за ремаркетинг

Ремаркетингът в AdWords е чудесен инструмент, за да накарате потребителите да се върнат и да завършат процеса на покупка. За да започнете, създайте маркер за ремаркетинг. За целите на този пример, да предположим, че процесът на закупуване има 4 стъпки:

  • кошницата, в която потребителят отива след добавяне на продукта
  • панел за вход или избор на покупка без регистрация (предоставяне на данни)
  • обобщение на поръчката с опции за плащане.
  • Последният етап от процеса е страницата с благодарности (thank you page)

В този случай се интересуваме от потребители, които са спрели на една от първите три стъпки и не са достигнали страницата на благодарността, т.е. те не са конвертирали.

Маркерът съдържа два елемента:

Подстраници, посетени от потребителя – тук добавяме URL адресите на подстраниците в кошницата като отделни правила, в този случай те ще бъдат „кошница“, „панел“, „обобщение“

Подстраници, които не са посещавани от потребителя – тук въвеждаме „благодаря“

Бисквитки

Важно при създаването на този списък е и избирането на периода на съхранение на бисквитките. Това трябва да зависи от продължителността на процеса на вземане на решения и спецификата на индустрията – в края на краищата трябва да работите по-дълго за клиент, който трябва да поръча скъп телевизор, отколкото за клиент, който купува козметика. По-дългият период на запазване на бисквитките ни позволява да достигнем до повече изоставени кошници, но от

друга страна, кой ще размишлява един месец върху закупуване на чай, който е на привършване?

И voila, имаме основния, необходим списък за ремаркетинг. Защо основен?

Той поставя всички наши потребители без сегментиране в един чувал. Това решение се препоръчва само на по-малки рекламодатели, които имат твърде малък трафик, за да създават подробни списъци за ремаркетинг.

ТИП 1 – уверете се, че магазинът Ви запаметява съдържанието на кошниците и на клиетите, които са затворили търсачките си. Ако след повторното пускане на браузъра и премнаването към страницата на магазина, кошницата е празна, силно ви съветвам да поправите това, защото в противен случай потребителят трябва да премине отново през всички стъпки и показателят на конверсия може значително да се намали.

ТИП 2 – уверете се, че магазинът Ви запаметява информация избрана от потребителя на всеки етап и точно към тази подстранца трябва да бъде упътван във всяка група. Ако не е така, потребителят, ще трябва всеки път да попълва информацията на ново. За това насочвайте го към подстраницата още с първата стъпка.

Сегментиране на пазаруване

По-модерното решение е да се разделят потребителите, които са спрели на отделни етапи по пътя на конверсия.

След това трябва да създадете 3 списъка за ремаркетинг, всеки от тях ще събере потребители, които са достигнали само конкретна стъпка. В моя пример това ще бъдат:

1 списък: посетени/кош и не посетени/панел

2 списък: посетени/панел и не посетени/обобщение

3 списък: посетени/обобщена и не посетени/благодаря

Това е важно, за да се увеличи максимално потенциалът на сегментиране. Предполагам, че колкото повече етапи има потребителят зад тях, толкова по-ценни са и си струва да положите повече усилия, за да ги насърчите да направят покупка. Една от най-добрите мотивации, които можете да предложите на потребителите с изоставени колички за пазаруване, са допълнителни отстъпки или безплатни добавки. Коригирането на сегментите към политиката за отстъпки в контекста на потребителската стойност Ви позволява лесно да увеличите възвръщаемостта на инвестициите (ROI).

На теория – създаването на отделни рекламни групи за всеки списък за ремаркетинг позволява поставяне в рекламни текстове, например, кодове за отстъпки с увеличаваща се стойност, в зависимост от списъка. Например на потребителите, които са добавили само един продукт в кошницата, ние предлагаме код за отстъпка от -5%. Потребителите, които са добавили продукт в количката и вече са въвели своите данни или са влезли в системата, трябва да предложат още по-мотивиращо завършване на покупката, например с код от -10%. И накрая, хората, които са буквално на едно разстояние от извършване на покупка, подлежът на най-добрата политика за отстъпка, т.е. 15% отстъпка, защото това е най-ценният сегмент. Недостатъкът на сегментацията е условието за събиране на минималния необходим брой потребители във всеки списък. Когато и трите рекламни групи започнат да показват реклами, стигаме до изненадващото заключение, че имаме няколкостотин изоставени кошници! Предполагам, че за 99% от рекламодателите това е число, което прави голяма разлика в месечния резултат.

Ремаркетинг кампания на практика

Както написах по-горе, ние създаваме кампания в рекламната мрежа, където създаваме отделна рекламна група за всеки списък, заедно с подходящи стимули в съдържанието на графичните рекламни послания. След няколко седмици можете да видите как се конвертира всеки сегмент и какви са разходите.

Не забравяйте за RLSA

Другата половина от потенциала на тези списъци е RLSA. В крайна сметка можем да поставяме същите съобщения в рекламите в мрежата за търсене, като обслужваме персонализирана реклама, която определено ще се откроява от останалите. Тук също Ви съветвам да насочите потребителя към подстраницата със стъпката, която е достигнал, вместо към главната страница.

Богато – може дори в Youtube!

Рекламодателите, които много искат да се погрижат за своите клиенти и силно ги насърчават за да конвертирате, препоръчвам да създадът специален видеоклип или дори два (6 s и 30 s) за

достигне до клиенти с изоставени кошници. Представете си да мислите за закупуването на футболни обувки например. Отивам в Youtube в търсене на забавление и преди видеото виждам Falcao, който обут във все още не закупените от мен обувки,прави слалом между защитниците, лъже вратаря и вкарва гол. „Ей, искам да бъда като него, дайте ми тези обувки!“ – това бих си помислил. Или жена, която държи в кошницата си мечтаната рокля за „Ще купя по-късно“, може да види видеото, в което моделът се представя в нея.
За мен-бомба!

Защо си струва? От опит знам, че кампаниите, създадени за възстановяване на кошници, имат сензационен индикатор на процента на конверсия и разход на конверсия. В един от профилите, върху които работя, процентът на конверсия е около 10%, а цената е около 5 пъти по-ниска от средната за целия акаунт. Силно ви съветвам да изпробвате тази стратегия, ако вече не го правите.

И накрая – насърчавам Ви да изключите от списъка за ремаркетинг потребители, които вече са извършили конверсия, защото всички знаем колко досадно може да е, да гледате рекламата на току-що закупения продукт.